Die Distributionspolitik bezieht sich auf alle Entscheidungen die mit dem Weg eines Produktes von der Produktion bis zum Verbraucher in Verbindung stehen. Hier ist zu unterscheiden zwischen der akquisitorischen Distribution (Warenverkauf) und der physischen Distribution (Warenverteilung).
Ausgangspunkt der Distributionspolitik ist die strategische Planung. Wie in jeder Teilpolitik erfolgt zunächst eine vertiefende Situationsanalyse und die Festlegung der distributionspolitischen Ziele. Im Bereich der Maßnahmenplanung sind folgende Entscheidungen zu treffen:
Bei der Festlegung der Vertriebswege geht es primär um die Frage: Direkter oder Indirekter Vertrieb? Fällt die Wahl auf den indirekten Vertrieb ergeben sich die Alternativen: Einstufiger oder mehrstufiger Vertrieb?
Die nächste Entscheidung betrifft die Wahl der Absatzorgane. Im Falle des Direktvertriebs können dies eigene Absatzorgane, Markthelfer oder Marktveranstaltungen sein. Der indirekte Vertrieb erfolgt über Groß- und/oder Einzelhandel. Auf beiden Stufen besteht die Wahl zwichen den verschiedensten Betriebsformen, die jeweils durch bestimmte Leistungsmerkmale gekennzeichnet sind, um sich im Wettbewerb zu positionieren. Im Einzelhandel sind dies beispielsweise Discounter, SB-Märkte oder Fachgeschäfte.
Statt eingleisigem Vertrieb entscheiden sich heute viele Unternehmen für eine Mehrfachdistribution, d. h. es werden mehrere Absatzkanäle gleichzeitig genutzt. Dies wird häufig als Multichannel-Marketing bezeichnet. Im engeren Sinne versteht man unter Multichannel-Marketing die Nutzung verschiedener Medien, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten bzw. um jederzeit erreichbar zu sein. Auch dies ist ein wichtiger Entscheidungsbereich der akquisitorischen Distribution.
Im Rahmen des indirekten Vertriebs geht es desweiteren um die optimale Gestaltung der Beziehungen zum Handel. Da es zwischen Hersteller und Handel Zielkonflikte gibt, ist im Rahmen der Absatzkanalpolitik ein Interessensausgleich herbeizuführen, wobei die Vertriebsstrategie im Wesentlichen von der Verhandlungsmacht der Parteien abhängt.
In Abhängigkeit vom Produkt ergeben sich die Möglichkeiten, das Angebot über alle Händler einer Betriebsform zu vertreiben (Ubiquität) oder spezielle Händler für den Vertrieb auszuwählen. Eine Extremform wäre der Alleinvertrieb über einen Händler im jeweiligen Absatzgebiet. Die Bedingungen der Zusammenarbeit mit dem Handel werden in langfristigen Verträgen fixiert. Spezielle vertragliche Vertriebssysteme sind die vertikale Vertriebsbindung, Alleinvertriebssysteme, Vertragshändler- und Franchisesysteme.
Die Verkaufspolitik befasst sich mit der Planung und Kontrolle des persönlichen Verkaufs, was auch die Motivation der Vertriebsmitarbeiter, Organisation und Kommunikation mit einschließt.
Die physische Distribution wird auch als Marketing-Logistik bezeichnet. Hierbei geht es darum alle Lieferungen auf die Kundenwünsche abzustimmen. Auf den Punkt gebracht, soll das richtige Produkt in der richtigen Menge am richtigen Ort zur rechten Zeit im richtigen Zustand zu minimalen Logistikkosten bereitgestellt werden. Die ensprechenden Entscheidungs- und Gestaltungsbereiche sind: Standortwahl, Lagerhaltung, Transport, Verpackung, Auftragsgesstaltung. Von zunehmender Bedeutung ist der Lieferservice. Supply-Chain-Management und Efficient Consumer Response (ECR) sind interessante Kooperationsmodelle an der Schnittstelle zwischen den Vertriebspartnern.
Lehrveranstaltungen
1. Vorlesung: Absatzwege und -organe im direkten Vertrieb
2. Vorlesung: Absatzwege und -organe im indirekten Vertrieb
3. Vorlesung: Mehrfachdistribution und Multichannel-Marketing
4. Vorlesung: Absatzkanalpolitik (vertikales Marketing)
5. Vorlesung: Marketing-Logistik
Die nächsten Vorlesungen finden im Wintersemester 2012 statt.
Ort und Zeit
Die nächsten Vorlesungen finden im Wintersemester 2013 statt.
5 Abendveranstaltungen von 18.00 Uhr bis 20.30 Uhr
Ort wird rechtzeitig bekanntgegeben.
Änderungen vorbehalten!
Preise
Gasthörer zahlen 40 € pro Lehrveranstaltung zzgl. 19% MwSt. (7,60 €), also 47,60 €. Insgesamt: 200 € zzgl. 19% MwSt. (38,00 €), also 238,00 €.
Alumni zahlen für die Gasthörerschaft einen ermäßigten Beitrag von 25 € pro Lehrveranstaltung zzgl. 19% MwSt. (4,75 €), also 29,75 €. Insgesamt: 125 € zzgl. 19% MwSt. (23,75 €), also 148,75 €.
Zahlungsbedingungen
Die Beiträge sind ohne Abzug von Skonto im Voraus per Banküberweisung auf folgendes Konto zu entrichten:
Servicegesellschaft der Norddeutschen Akademie
für Marketing + Kommunikation mbH
Sparkasse Hannover
Konto: 0000887188
BLZ: 25050180
Bitte vermerken Sie als Verwendungszweck den Titel der Veranstaltung.
Wichtiger Hinweis
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