Investitionsgütermarketing
Industriel Marketing

Investitionsgüter sind Verbrauchs- oder Gebrauchsgüter, die zur Herstellung weiterer Produkte und Leistungen benötigt werden. Insofern richtet sich das Investitionsgütermarketing an Unternehmen, Organisationen oder öffentliche Institutionen.

Die Gestaltung des Investitionsgütermarketings hängt ganz wesentlich von der Art der angebotenen Leistung ab. Hier ist zu unterscheiden zwischen dem Produktgeschäft, bei dem standardisierte Einzelleistungen für einen Massenmarkt angeboten werden, dem OEM-Geschäft (Original-Equipment-Manufacturer) mit kundenindividuellem Angebot oder dem Systemgeschäft (mehrere Leistungen im Systemverbund). Noch komplexer und kundenindividueller ist das Anlagengeschäft (Auftragsgeschäft) mit langfristigen Wartungsverträgen und diversen Zusatzdienstleistungen.

Investitionsgütermärkte sind zumindest bei individuellen und erklärungsbedürftigen Angeboten in der Regel stark spezialisiert und zudem international ausgerichtet. Die Kaufentscheidungen werden im Gegensatz zum Konsumgütermarketing rational gefällt. Sie sind eher komplex und langwierig. Der Kunde betreibt gegebenenfalls ein Buying Center, dem verschiedene betriebliche Interessenvertreter angehören. Entsprechend fallen für die Geschäftsanbahnung hohe Transaktionskosten an. Distributionspolitisch überwiegen der Direktvertrieb mit  persönlichem Verkauf und die Repräsentanz auf Messen. Preise und Konditionen werden häufig  im Rahmen von Verhandlungen geklärt. Um eine langfristige Partnerschaft aufzubauen und zu stabilisieren ist die regelmäßige persönliche Kommunikation wie auch das Beziehungsmarketing von großer Bedeutung.

Die Teilnehmer erhalten hier einen anschaulichen Einblick in das B-2-B Geschäft mit seinen spezifischen Marketingmaßnahmen.