Verkaufsförderung
Die Aufgabe der Verkaufsförderung (Sales Promotion) besteht darin, in allen Bereichen des Marketing-Mix einen Beitrag zur Erreichung der Marketingziele, insbesondere zur Steigerung des Absatzes, zu leisten. Die Phasen des Verkaufsförderungsprozesses sind Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle. Im Rahmen der Kommunikationspolitik wendet sich die Verkaufsförderung an die Zielgruppen Handel, Verbraucher und Vertrieb.
Bei der handelsgerichteten Verkaufsförderung werden die nachgelagerten Absatzorgane informiert, motiviert und aktiviert um den Hineinverkauf und den Abverkauf zu stimulieren. Langfristig soll mit Instore- und Outstore-Aktionen die Akzeptanz und die Unterstützung des Handels erreicht werden wie zum Beispiel eine stärkere Förderung der eigenen Produkte bei gleichzeitiger Verdrängung von Konkurrenzprodukten sowie die Listung neuer Produkte.
Werbung reicht in der Regel nicht aus, um eine Leistung erfolgreich zu vermarkten. Als flankierendes Instrument wird deshalb häufig Verkaufsförderung eingesetzt. Die verbrauchergerichtete Verkaufsförderung erfolgt oft in Kooperation mit dem Handel. Information, Motivation und Aktivierung zielen hier auf Aktualisierung, Bekanntheitsgrad Imageprofilierung, Markenloyalität, Neukundengewinnung und Absatz. Darüber hinaus soll mittels Promotion erreicht werden, dass die Erlebniswelten der Werbung direkt erfahrbar werden und somit Impulskäufe auslösen.
Bei der vertriebsorientierten Verkaufsförderung werden die Vertriebsmitarbeiter beziehungsweise die Handelsvertreter durch Information, Motivation und Aktivierung beim Abverkauf der Produkte unterstützt.
Im Rahmen der Vorlesungen und Workshops werden Ziele und Maßnahmen der Verkaufsförderung mit vielen Beispielen aus der Praxis vorgestellt. Dabei befassen sich die Studenten intensiv mit der ganzen Bandbreite möglicher Verkaufsförderungsaktionen, wie zum Beispiel Eventmanagement, Wettbewerbe, Preisaktionen, Sonderkonditionen, Degustion, Sonderprämien und Incentives.
Das Lernziel besteht darin,
- dass die Teilnehmer unter Einbezug aller Zielgruppen ein effektives Verkaufsförderungskonzept entwickeln können
- dass sie je nach Situation und Zielgruppe adäquate und originelle Verkaufsförderungsaktionen kreieren und gestalten können.
